Comment choisir les « bonnes » impressions peut optimiser vos marges bénéficiaires

Écrit par Matthew Parker

Connaissez-vous les coûts réels d’une impression ?

Certains coûts sont évidents : les équipements, les matériaux, la durée de fonctionnement des machines, etc. Mais comment mesurer le manque à gagner dû aux impressions non standardisées ou aux clients non rentables ?

Les prix suscitent beaucoup d’intérêt et sont examinés avec attention, mais s’assurer que vos productions sont les plus pertinentes est tout aussi important. Pour cela, vous pouvez choisir les bons clients et adapter votre activité aux produits dont ils ont besoin. En vous concentrant sur des marchés cibles spécifiques, vous simplifierez grandement le travail de votre service de production et vous établirez des relations plus fructueuses.

Vous pouvez également faire en sorte d’effectuer des travaux adaptés à vos équipements et à la culture de votre entreprise. Les sociétés spécialisées dans les magazines, par exemple, peuvent passer rapidement aux impressions commerciales classiques, sans perdre en efficacité. Pour leur part, les entreprises spécialisées en publipostage disposent des logiciels d’impression à données variables et de conception graphique adaptés.

De nombreux imprimeurs cherchent seulement à garder leurs presses en activité et se voient imposer des impressions. Si vous n’y prêtez pas attention, cela pourrait provoquer la banalisation de vos services. Les marges bénéficiaires peuvent diminuer considérablement lorsque vous essayez d’obtenir des commandes de travaux qui ne sont pas vraiment adaptés à votre entreprise.

Comment décider quels types de travaux vous conviennent

La première étape est d’étudier les besoins de vos meilleurs clients. Demandez-vous : votre entreprise est-elle en mesure de réaliser ce travail efficacement ? Pouvez-vous rester rentable si vous refusez les travaux qui vous laissent moins de temps pour produire ceux qui vous conviennent vraiment ?

L’étape suivante est de déterminer le type de travaux que vous faites vraiment bien. Votre entreprise excelle-t-elle dans les impressions hautement personnalisées, qui nécessitent une grande intervention ? Ou offrez-vous les meilleurs résultats sur les produits standardisés ? Quels processus de finition hors ligne sont le plus et le moins efficaces ?

Il est évidemment préférable d’impliquer l’équipe de production dans ce processus. Mais il est aussi important de prendre en compte les marges bénéficiaires, et pas seulement la facilité de production. À la fin de cet exercice, vous voudrez peut-être étudier si vous travaillez toujours avec les bons clients. Il peut être nécessaire de sélectionner une nouvelle cible après avoir identifié des difficultés et un manque d’efficacité dans votre production.

Enfin, il reste une dernière chose importante à faire.

N’oubliez pas de briefer votre équipe commerciale

De nombreuses équipes commerciales ne reçoivent pas suffisamment d’informations sur ce qu’elles doivent vendre. Il est important que la vôtre comprenne qu’elle est chargée de remporter un certain type de marché. Vous pouvez même envisager d’adapter les commissions en fonction de la pertinence de la vente. Proposez-leur des fiches qui détaillent précisément le type de travail que vous voulez effectuer : vous leur faciliterez grandement la tâche.

Commencez à tisser votre réseau de fournisseurs

Il peut arriver qu’un commercial vous propose une opportunité que vous ne pouvez pas laisser passer mais qui ne correspond pas totalement à vos capacités de production. Que se passe-t-il dans ce cas-là ?

Il est toujours risqué de refuser un travail lorsque le client est d’accord pour vous le confier. Il risque de se tourner vers l’un de vos concurrents. C’est pourquoi il est intéressant de réaliser des partenariats avec d’autres imprimeurs dont les spécialités diffèrent. En vous créant un petit réseau de fournisseurs, vous serez en mesure de vous aider les uns les autres.

Obtenez les bons résultats pour votre entreprise

Il n’est jamais facile de se spécialiser. On peut avoir l’impression de laisser passer des opportunités et, au vu des énormes pressions auxquelles est soumise l’industrie de l’impression, il s’agit d’un véritable défi.

Mais en vous concentrant sur ce qui fait la spécialité de votre imprimerie – et en choisissant les bons clients – vous pouvez établir des relations plus fructueuses, travailler plus efficacement et arrêter de vous soucier du taux de fonctionnement de vos presses.

Pour en savoir plus sur les types de travaux adaptés à votre entreprise, contactez-nous.Nous serons ravis de vous aider. Pour rester au courant des dernières nouveautés et tendances du monde de l’impression, n’oubliez-pas de vous subscribe.